「我们接触到的所有人——IT 也好、采购也好、公司的某一个负责人也好——都是被 KPI 驱动的。」—— 访谈12 · 先力
两种动因·两种聊法预算驱动型（年度预算待投放）→ 聊创新亮点：这笔投入怎么变成看得见的年度成果；指标驱动型（公司压了 AI 指标）→ 聊快速立项：怎么用最小场景先完成验证，再逐步做大。开场先判断他是哪种。—— 依据 访谈12 · 先力
首访全场景拆成 16 个场景模块、四种分类：门（客户从哪条路来，决定首场怎么开）→ 主干道（与客户的每一次会面）——这两类是安畅与客户的互动界面；间场（会面之间我们自己的准备仗）与终点循环（这条线最后怎么交棒）——这两类是安畅内部后台的事。每个模块点开是完整的作战卡。研讨会拍板聚焦：先做深新客线与厂商联合线（标「主力」），S1 保留、S6 后置，2-3 条主线跑通再复制。
当你要给存量客户做年度汇报／服务复盘——把汇报会开成商机收集会。
打开 →第一次正式面对新客户——转介绍／陌拜双开局，从零建信任，换下一步。
打开 →当云厂商带你联合进场——借背书进场＋判断真单还是陪标。
打开 →当产品厂商带着已选型客户来——直入边界和报价，快攻。
打开 →当「客户」是渠道对接人、终客见不到——把对接人经营成回头客。
打开 →客户还在找方向——把模糊聊具体，判断值不值得投入。
打开 →问题已具体但还没共识——拿到「对，就是这个情况」，带回背景。
打开 →客户在多家比选要看真东西——用 demo 和案例换信任。
打开 →客户开始问 scope 和报价——钉死边界和确定性，换签约。
打开 →每场会面散场后 24h——自检回填＋给客户下一步确认。
打开 →次访要带方案——L2 模块拼 L3 雏形，几小时不是几天。
打开 →客户要 POC——先定成功标准，把验证做成签约理由。
打开 →项目进招投标——管标书节奏与角色边界，含陪标应对。
打开 →合同落定交给交付组——客户不用把需求再讲一遍。
打开 →单子没成——败因入库，下个人不踩同一个坑。
打开 →有价值没时机——定期唤醒，留在客户的候选名单上。
打开 →当你要给正在服务的客户做年度汇报或服务复盘——进来把汇报会开成商机收集会。
当你第一次正式面对一个新客户——不管是熟人引荐来的，还是自己约到的——都是从零建立信任，用专业感换下一步。
当腾讯／微软／AWS 直销带你一起见客户——进来借背书进场，同时判断这局是真单还是陪标。
当 Dify／CodeBuddy 等产品厂商带着已选型的客户来找落地方——进来直入边界和报价，别把落地期客户当观望期教育。
当你的「客户」是腾讯／阿里的渠道对接人、终客根本见不到——进来把对接人经营成回头客。
当客户还在找方向（「先了解下你们能做什么」）——进来把模糊聊具体，并判断值不值得投入。
当客户问题已具体、但你还没让他说出「对，就是这个情况」——进来拿到问题共识，带回拼方案的全部背景。
当客户在几家之间比选、开口要 demo 或 POC——进来用真东西换信任，别再讲概念。
当客户已立项或在走采购、开始问 scope 和报价——进来把边界和确定性钉死，换签约。
每场会面散场后的 24 小时——进来做两件事：自检回填＋给客户下一步确认。
当共识场带回了背景、次访要带方案——进来用 L2 模块拼 L3 雏形，几小时而不是几天。
当客户要求 POC 或试点验证——进来把 POC 当预交付打：先定成功标准，把验证做成签约理由。
当项目进入招投标或多方采购流程——进来管理标书节奏与角色边界，含陪标应对。
当合同落定、要把客户交给交付组——进来保证客户不用把需求再讲一遍。
当单子没成——进来把败因入库，让下个人不踩同一个坑。
当客户有价值但没时机（Ｂ出口）或本轮没进去（Ｃ出口）——进来定期唤醒，留在客户的候选名单上。
主线四个字：共鸣 → 理解 → 信任 → 行动。首访不是能力展示会——客户在意的不是「安畅还能卖我什么」，而是：你是否理解我的问题、我是否相信你能解决、我是否愿意进入下一步。散场后的 60 秒自检 → 百宝箱 · 首访自检表。
附加目标（仅存量客户增购型首访）：让客户发现新的合作空间——「原来你们还能做这些」访13
安畅的真实业务结构是云运营基本盘 ＋ AI 运营增长线。首访根据客户的问题选择入口——AI 负责打开新话题，但不遮蔽安畅最成熟、最可信的能力。不是所有首访都从 AI 谈起。
安畅识别一个首访客户，看四个维度——每个维度在系统里都有对应的工具承接。这也是与外部顾问团队、内部各岗位对齐客户认知的共同语言。
商机来源决定我们与客户的关系、信任基础和角色定位——六条路的信任起点完全不同，开场、证据和下一步也完全不同。注意：来源不决定客户处在哪个需求阶段（厂商带来的客户也可能很模糊，老客户的新需求也可能已进招标期）——阶段判断交给 流程板块的成熟度地图。
首访作战系统要落地，以下条件必须同步解决——否则流程会被一线默默架空。分三层：组织保障（P0 先行）、机制保障（P1 同步）、工具支撑（P2 渐进）。全部有访谈证据。
| 层 | 指标 | 它回答什么 |
|---|---|---|
| 结果指标 归因慢，看趋势 | 首访 → 次访转化率 | 开场有没有钩住客户 |
| 首访 → 成单转化率 | 系统对生意的最终贡献（受价格/竞争等因素影响，周期长） | |
| 新人独立首访周期 | 知识复制的速度 | |
| 案例库调用频次 | 沉淀有没有被用起来 | |
| 过程指标 更快看出系统在哪起作用 | 访前情报完整率 | 会前调研表填全了吗（治「两个很瞎的人过去」） |
| 客户发言时间占比 | 是诊断还是单向宣讲（目标：客户说得比我们多） | |
| 客户问题确认率 | 复述后客户说「对」的比例（三确认之①） | |
| 决策角色识别完整率 | 发起/推动/拍板人是否摸清（通用五问 Q4） | |
| 明确下一步达成率 | 三要素落定的比例（三确认之③，替代纯自评的全勾率） | |
| 交接完整率＋签约后30天需求理解偏差 | 售前到交付的断层有没有被堵上 |
客户从需求模糊走到签约落地的五个阶段——每个阶段：客户在想什么、销售做什么、TAM 做什么，一眼看懂。底部是每阶段用得到的工具，红色便签是三个流程升级点。
六件工具覆盖首访的会前 · 会中 · 会后。点卡片打开工具——每件工具都随每周迭代持续进化，看到不顺手的地方直接贴意见。
销售填好才约技术——用什么云、见谁、拜访目的、线索来源，四类必备情报。
打开工具 →通用诊断五问 ＋ AI 分支三问 ＋ 匹配判断 ＋ 成熟度判定 ＋ 对象分层——整场首访的提问武器库。
打开工具 →客户最常抛的 8 个问题的应答口径，加 4 组竞品差异化一句话。
打开工具 →散场后 60 秒，对着三个确认打勾——勾不上的那一格，就是下一步要补的动作。
打开工具 →L1／L2／L3 三级材料体系，加「什么场合带什么」的使用决策树。
打开工具 →零售样板＋零售全场景图 v0（价值链九环节×服务挂载×证据）；制造／医药照模复制。
打开工具 →按客户的业务问题组织弹药：外企进中国／攻防等保兜底／AI 落地第一步／大促不宕机，四包首发。
打开工具 →不是所有单都要接——五维打分＋三类特殊单判别（陪标／嫖方案／战略亏损）。
打开工具 →六个高频突发场景的救场话术：临时抛需求／被问倒／话题跑偏／当场比价／逼报价。
打开工具 →六格标准模板让案例变方法论——各 BU 按格填充，立项即录入（含一商宇洁示范）。
打开工具 →五段式讲法（钩子→共鸣→思路→证据→下一步），帮 TAM 从凑素材升级到讲故事。
打开工具 →六大任务模块 × L1跟场/L2独立/L3带教——培训地图、成长自评、找人匹配，同一张表。
打开工具 →首 call 打法与异议应对体系产品化——待与 Roki 配对拆解入库，新销售的入门武器。
「要不然就是两个很瞎的人过去，完全依赖临场应变。」——访前情报是首访成败一半的决定因素，四个字段缺一不可。
| 字段 | 为什么要 |
|---|---|
| 用哪几朵云／技术栈／大概规模（几十台还是几百台） | 100 台和 500 台给的方案完全不同（访13） |
| 这次见谁（角色层级）、拜访目的（谈项目 or 挖需求） | 不同对象聊的侧重完全不同（访11／04） |
| 需求线索来源（客户原话？厂商二传？） | 二传需求噪音大，要标注可信度（访02） |
| 客户已购服务（含友商／原厂） | 波士顿咨询教训：客户用微软服务，会中才知道（访06） |
顾问式对话的顺序：先懂客户的问题，AI 机会出现了再谈 AI——不是所有首访都从 AI 谈起。会前备好情报 → 通用诊断 → 判断成熟度与入口 → 按对象追问。
| 客户的话 | 判定 | 本场动作 |
|---|---|---|
| 「先了解一下你们能做什么」「我们也在看方向」 | Ⅰ 认知探索 | 通用五问诊断＋服务百科导航（让他自己指哪里感兴趣） |
| 「我们想解决××问题，不知道怎么做」 | Ⅱ 问题明确 | 复述确认问题＋同行案例匹配＋带回背景拼方案 |
| 「几家都在聊」「能不能看个 demo／做个 POC」 | Ⅲ 方案比较 | 成熟方案 presentation＋当场 demo＋竞品差异化应答 |
| 「已经立项了」「SLA 多少、怎么报价」 | Ⅳ 商务决策 | scope／目标／边界现场敲定＋报价流程说明 |
| 对象 | 他关注 | 话题开关 |
|---|---|---|
| C-level／老板 | 成本、ROI、「今年的亮点」 | 讲价值与年度成果，不讲技术细节 |
| IT／Infra 负责人 | 稳定、安全、响应、管控与成本可视 | AI 治理平台对他是价值 |
| 业务部门 | 我的场景怎么实现、多快见效 | 治理／管控话题对他是「束缚」——只谈他的场景（访02） |
| 采购 | 标题＋价格＋商务流程 | 只讲标题不展开详情（访01） |
| 技术执行层（工程师／运维） | 工具好不好用、能不能减轻我的工作量 | 讲操作体验与省事，别讲战略 |
| 中间人／传话者 | 他不是决策人，只是帮忙对接 | 给他能转述的素材：一页纸＋三句话总结，方便他带回去讲 |
| 角色 | 识别信号 | 沟通策略 |
|---|---|---|
| 执行人 | 问操作细节、工具好不好用、会不会增加工作量 | 聊技术与减负——「这个平台帮你省掉哪几件事」 |
| 影响人 | 关心业务效果、部门利益、向上怎么汇报 | 聊价值与业务成果——给他「能转述的素材」帮他向上讲 |
| 拍板人 | 问成本、风险、「值不值」；发言少但大家看他 | 聊 ROI 与确定性——投入产出＋兜底承诺，不讲技术细节 |
| 行业 | 专属提问 |
|---|---|
| 零售 | 618／双十一峰值怎么扛的？天猫／京东／抖音几朵云在管？门店系统现在谁维护？ |
| 制造 | 产线系统停机一小时损失多大？OT 和 IT 的数据打通了吗？研发数据允许出厂吗？ |
| 医药 | 等保／合规现在谁在盯？临床和患者数据的处理边界在哪？验证文档负担重不重？ |
| 金融 | 私有化还是公有云为主？重保期一般怎么安排？监管报送的节奏是什么？ |
价格、竞品、能力、信任四类异议的应答口径——每条都有标准应答、进阶应答与避坑提醒。客户抛了库里没有的新异议？贴意见告诉我们，下周就进库。
标准应答「先确认一下，您对比的是同样范围的服务吗？」——不跟单价比，跟总成本比：故障停机的损失、换供应商的磨合成本、出事没人兜底的风险。
进阶应答讲体系交付：一商宇洁项目组是 2 运维＋1 安全＋1 DBA＋远程资源池——买的不是一个人，是一个能互相顶上的体系（访09「一个体系一个 pod 处理工单」）。
避坑不要立刻降价——先把比较基准拉平，价格谈判留给销售在商务阶段处理。
标准应答「我们卖的是结果和响应，不是人头」——远程 pod 模式：A 没响应 B 顶上，比驻场单人更稳（访09）。
避坑别陷进人天单价的算术题，把话题拉回 SLA 与责任：「您要的是几个人坐在这，还是问题两小时内一定有人解决？」
标准应答三点：① AI 布局领先（Anspire 子公司级投入、信通院 AI Cloud MSP 图谱首批入选）② 六大技术线专项分工（网络／安全／DBA／FinOps／DevOps／AI，不是全栈一人包打）③ SmartOps 自研平台沉淀。
进阶应答直接抛同行业案例＋当场打开 demo（访07「直接秀出来」）。
避坑只讲差异不贬低友商——「各家有各家的强项，我们最强的是这三块」。
标准应答更灵活、响应更快、多云中立——原厂只管自己那朵云，我们把阿里／聚石塔／京东／抖店四朵云一起管（一商宇洁实例）；工单体验比原厂更人性化（访06 客户反馈）。
避坑绝不说原厂坏话——我们同时是原厂最重要的交付伙伴：「原厂精力在产品，我们精力在您。」
标准应答案例匹配法（访09）：乳业讲伊利、餐饮讲麦当劳／寿司郎、零售讲优衣库／欧莱雅——「总有一个点能对上」。
进阶应答行业不完全一样也没关系：知识库、智能客服、FinOps 这些场景是跨行业通用的——讲「场景经验」而非硬凑行业。
避坑没做过就讲场景通用性，绝不编造客户 logo——客户会验证。
标准应答安畅全资 AI 子公司：25+ 行业客户、100+ 实践用例、Dify 钻石级合作伙伴、信通院 AI Cloud MSP 图谱首批。
进阶应答给一个量化案例：智能客服帮零售客户降 30%+ 人力成本、IT Service Desk 效率提升 34%。
避坑数字宁可保守——报了就要能拿出出处。
标准应答铁三角（商务＋服务项目经理＋架构师）＋七角色分工体系；标准 SOW／SOP 让交接有据可依。
进阶应答「我们不承诺永不换人，我们承诺换人不重来——客户环境、承诺、偏好都在知识库里，新人接手不用您再讲一遍。」（访07 接口标准化思路）
避坑别承诺「绝不换人」——做不到的承诺是下一次信任危机。
标准应答16 年专注 Cloud MSP、IDC 中国第三方云管理 TOP5、腾讯 D1 轮领投、3000+ 企业客户——「不比规模，比专注」。
进阶应答「不留遗憾」佐证法（访03）：把历史与现役大客户名单摊开——正在服务的 big logo 就是稳定性的活证明。
避坑客户其实在问「你三年后还在不在」——回答里必须有时间维度（16 年、长期续约客户占比）。
| 对手类型 | 一句话口径 |
|---|---|
| vs 其他 MSP | 「别人在卖运维人力，我们在卖 AI 时代的云运营体系——把 AI 做成子公司级投入的 MSP 没有几家。」 |
| vs 云厂商原厂 | 「原厂精力在产品，我们精力在您——多云中立、响应更快、比工单更有人味。」 |
| vs 纯 AI 公司 | 「AI 公司给您 demo，我们给您能跑三年的系统——云底座＋运维兜底＋全生命周期。」 |
| vs 咨询公司 | 「咨询公司交报告，我们交跑起来的东西——方案之后有人部署、有人运维、有人兜底。」 |
对应理念层的首访成功三确认（共鸣 → 理解 → 信任 → 行动）。勾选记录保存在你自己的浏览器里，换一场首访前记得清空重填。
流程和话术解决「怎么聊」，材料体系解决「聊的时候手上有什么」。三级结构沿用一线已验证的做法（访01 秦驷元的 L1／L2／L3 实践），本章先立框架，具体页面由材料工程逐步填充。
| 场景 | 带什么 |
|---|---|
| 陌生客户首访 | L1 ＋ 预判场景的 1-2 个 L2 模块 |
| 有明确需求的首访 | 对应 L2 模块 ＋ L3 雏形（先给骨架不给全稿） |
| 次访方案演示 | 完整 L3 定制方案 ＋ demo |
选定客户画像 → 打法、案例、菜单自动换内容。零售先行，因为案例弹药最足。本页底部是零售全场景图 v0（行业全场景打样）——与业务场景包构成双颗粒度：图管全貌、包管单场仗。
这是「行业全场景」的打样：客户价值链的每个环节标出业务痛、可挂载的安畅服务与案例证据。用法：S1 存量增购年度汇报摊开这张图——客户「看到一顺便看到二三四」的具象化；对 CIO 谈「你的价值链上我们能接住几段」；⚪ 空格不是短板，是与客户共创和 offering 研发方向的抓手。具体打法见业务场景包。
| 环节 | 业务痛（业务语言） | 安畅可挂载 | 案例证据 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 商品企划 | 新品调研慢、竞品情报散在各处 | 知识库 Agent／ChatBI | Anspire 零售用例 | 🟡 |
| 采购 | 供应商比价靠人肉、原料时机拍脑袋 | 数据平台/BI | —— | ⚪ 共创补 |
| 供应链 | 需求预测不准、调拨滞后 | 大数据平台运维＋预测底座 | 一商宇洁数据中台 | 🟡 |
| 中央仓储 | 周转慢、滞销积压看不见 | BI 可视化/数据仓 | —— | ⚪ 共创补 |
| 物流配送 | 路线时效、异常没人管 | 监控响应 | —— | ⚪ 共创补 |
| 门店运营 | 点单系统异常＝当场丢营业额 | SmartCare 监控/护航 | Peet's（说得出哪家门店点单异常）、麦当劳 | 🟢 |
| 会员运营 | 亿级会员数据、打标与流失预警 | 数据中台＋数据安全 | 顶新（亿级会员）、一商宇洁 | 🟢 |
| 客服 | 大促咨询爆量、人力成本高 | 智能客服/知识库 Agent | 优衣库（腾讯 ADP）、Anspire 降 30% | 🟢 |
| 总部决策 | 报表滞后、数据口径乱 | ChatBI/经营简报 Agent | Anspire IT Desk +34% | 🟡 |
销售端（访09 杨亮）
国资背景零售经销商，运营宝洁的天猫／京东／抖音电商。切入点是攻防演练的痛点——2023 年 10 月签公有云运维做「技术兜底」；服务建立信任后，承接阿里云、聚石塔、京东云鼎、抖店四朵云与数据中台；今年 16-17 个 agent 场景走到招投标。
交付端（访10 谢建平）
项目组 2 运维＋1 安全＋1 DBA；618／双十一大促值守；上级突袭式攻防演练随时待命；服务中加卖渗透测试与代码扫描。
这个故事证明的事：小需求切入 → 体系化服务建立信任 → 全栈接管 → AI 增量。「以点带面」就是安畅的获客模式本身。
| 层 | 菜单项 | 一句话卖点 |
|---|---|---|
| 基础 | 多云运维（含大促 72h 值守） | 618／双十一远程会议实时 backup（欧莱雅模式 · 访05） |
| 基础 | 云安全托管／渗透测试／等保 | 国资攻防演练兜底（一商宇洁模式） |
| 成本 | FinOps 成本优化／资源打标签 | 账单按业务线拆分；有 18-24.8% 降本实绩 |
| AI | AI 中台搭建（Dify 等）→ agent 开发 | 「先中台后 agent」最优路径（访01） |
| AI | 智能客服／知识库／评论打标 | 量化案例：客服成本降 30%+、IT Desk 效率 +34%（Anspire） |
| AI | AI 基础设施运维（Gateway/token/agent 平台） | 增长点，offering 待定义（访09 一线主动要求产品化） |
产线停机成本／OT-IT 数据打通／研发数据出厂边界——行业开关三问已就位，样板待种子队共创。
等保合规／临床与患者数据边界／验证文档负担——待案例弹药汇整后启动。
私有化部署／重保安排／监管报送节奏——待案例弹药汇整后启动。
研讨会共识：有的单是真商机，有的是「嫖方案」，有的是陪标，有的是战略亏损换空间——投入资源前先过这张表。五个维度各打 高／中／低，再对照判定。
| 维度 | 高（记 1 分） | 低（记 0 分） |
|---|---|---|
| 问题真实度 | 能说出具体业务痛＋已造成的影响（钱/风险） | 泛泛「想了解一下」——教育成本客户（访01） |
| 推动人力度 | 有明确推动人且在场／可触达（五问 Q4） | 只有个人兴趣，组织内没人认领 |
| 预算来源 | 已有预算，或从存量运维/效率问题里长出来 | 「等我们去申请看看」（AI 分支 A2 四要素缺） |
| 竞争位置 | 我方主选或共创方，决策链有内应 | 预算已与上一家谈定——疑似陪标（访03） |
| 战略价值 | big logo／行业样板／可复制场景 | 一次性、低毛利、无沉淀价值 |
研讨会反馈：现场经常遇到突发状况，系统只有标准流程、缺「意外处理手册」。六个高频突发场景的救场打法——遇到新的，贴意见投稿，下周进库。
救场四步销售补背景（「我先补充一下这个需求产生的原因」）→ TAM 复述确认（「我们理解的问题是不是……」）→ 客户确认 → 再答。绝不让技术在没背景时直接作答——答非所问当场丢分（访10 教训）。
标准话术「这个问题涉及具体范围和成本，我带回内部确认，本周五之前给您明确答复。」——宁可带回、给出时间节点，不可现场乱承诺（RACI 第二问：哪些必须带回）。避坑带回之后必须如期回复，逾期一次专业形象清零。
分段点名法开场用业务场景抓业务的人 → 中段技术细节给 IT → 商务流程收尾给采购；每段开头点名「这部分您最关心」——把跑偏的话题用点名拉回来，不让任何一方全程旁听。
拉平基准「先确认一下，您对比的是同样范围的服务吗？」——不接单价战，抛三点差异＋同行案例。只讲差异不贬低友商。详见 异议 Q&A 库。
边界前置「给您准的数字，需要先确认四件事：范围、目标、双方责任、分期——四条清楚了，报价才对您负责。」边界四条没齐不出数（访07）。
慎开话题不主动展开 AI 训练数据话题；被问到先讲数据治理边界（数据不出客户环境／权限管控／审计留痕），再讲能力（访11 丢分点）。
春哥提议的标准拆解模板：六格拆完，案例才能进库、才能被别人拿去讲。各 BU 按此模板填充（PCS 补 PCS、Anspire 补 AI、行业补行业），立项即录入。
| 六格模板 | 要写什么 | 示例 · 一商宇洁 |
|---|---|---|
| ① 客户背景 | 行业／规模／组织属性（外企/私企/国企） | 国资背景零售经销商，运营宝洁天猫/京东/抖音电商 |
| ② 切入痛点 | 当时的具体问题＋为什么找我们 | 上级突袭式攻防演练压力，需要「技术兜底」 |
| ③ 方案 | 做了什么（用 L2 模块语言，别堆细节） | 公有云运维切入 → 四朵云＋数据中台 → 安全托管加购 |
| ④ 结果 | 量化数字＋客户原话（可验证） | 2 运维＋1 安全＋1 DBA 体系交付；16-17 个 agent 场景走到招投标 |
| ⑤ 可复用要点 | 什么条件下可以再讲这个案例 | 国资/政企＋合规压力场景通用；「小需求切入→全栈接管」路径示范 |
| ⑥ 一句话讲法 | 30 秒版本（给销售现场用） | 「从一个攻防演练的痛点，做到四朵云全接管、16 个 AI 场景——以点带面就是这么滚的。」 |
研讨会反馈：TAM 最大短板是售前叙事能力——「怎么讲客户才 buy in」。每个场景配一条五段式标准故事线，帮 TAM 从「凑素材」升级到「讲故事」。T2 方案拼装时按这条线串素材。
| 五段式 | 讲什么 | 零售 × 大促稳定示例 |
|---|---|---|
| ① 开场钩子 | 客户的处境（用「您这样的企业通常在……卡住」开头） | 「做电商代运营的企业，最怕的就是大促当天系统出事、上面突击检查。」 |
| ② 问题共鸣 | 复述他的痛，用他的语言（P2 带回的原话） | 「您刚才说攻防演练随时会来、出了事没人兜底——这正是我们最常被找上门的原因。」 |
| ③ 方案思路 | 先讲为什么这么解，再讲用什么解（思路先于模块） | 「我们的做法是先兜底再长大：运维体系先接住稳定性，再逐步接安全、接数据。」 |
| ④ 证据佐证 | 一个贴行业案例＋一个量化数字 | 「一商宇洁就是这么走的：2 运维＋1 安全＋1 DBA，618 双十一 72 小时值守。」 |
| ⑤ 收尾到下一步 | 选择题式承诺（不抛判断题） | 「您看是先从大促保障切，还是先做一轮安全体检？两条路我们都能两周内启动。」 |
TAM 的售前定位＝在售前阶段，有技术能力完成解决方案咨询。能力表按工作任务划分（不按知识领域），三级全部用可观察行为定义：L1 能跟场（有人带、照工具做）→ L2 能独立（不依赖资深 SA）→ L3 能带教（带新人＋把经验沉淀成工具）。培训、自评、找人，同一张表。
| 模块 | L1 能跟场 | L2 能独立（达标线） | L3 能带教 |
|---|---|---|---|
| M1 需求诊断 | 拿着通用五问跟场提问；调研表能填全 | 独立主导诊断：五问问全＋追问；复述确认拿到「对，就是这个情况」；独立判断成熟度与切入方向 | 针对新行业改写提问；带新人复盘；新问法沉淀进诊断脚本 |
| M2 现况调研与转译 | 按清单收集云架构与使用信息；基础环境盘点 | 独立调研并输出结构化结论；业务痛→技术命题、技术方案→业务价值双向翻译不失真 | 设计行业专属调研模板；带教「转译」能力 |
| M3 案例运用与叙事 | 熟悉案例库分类；照六格框架讲指定案例 | 按行业/场景快速自选贴合案例；按故事线独立讲完整方案故事，讲到客户主动追问 | 新项目拆六格入库；能写标准故事线；带新人练讲 |
| M4 方案拼装 | 在指导下用场景模块套模板出初稿 | 数小时独立产出雏形（70% 现成＋30% 定制）；清楚每类问题找哪个后端专项 | 定义新场景模块进材料库；主导跨专项整合 |
| M5 工作量评估与报价 | 会用 SOW／报价单模板填标准项 | 独立拆工作量估人工时；初步方案附价格区间；边界四条问齐才出正式报价 | 校准他人评估；沉淀行业报价基准与失真教训 |
| M6 现场表现与协作 | 跟场观摩；能操作 demo；会后按模板回填 | 独立 demo（秀流程不只界面）；答不上「带回＋给时间节点」；按 RACI 配合销售分段应对 | 带专家团队亮相；现场救场；新突发打法沉淀入库 |
| 姓名 | 角色 | 六模块等级 | 技术标签 | 行业标签 | 代表项目 | 什么问题该找他 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 示例行：孙家卿｜TAM（原SA）｜M3-L3 · M6-L3｜AI 平台·demo｜零售·餐饮｜寿司郎全托管｜「demo 怎么秀才有感知」 | ||||||
| 🧩 待安畅填充——建议季度自评（6×3 打勾卡）＋带教人复核；分级与安畅职级对齐待胡寅确认 | ||||||
把案例从「按客户排」重组为「按客户的业务问题排」。每包五层：处境触发 → 谁在痛 → 解法路径（含价格带）→ 证据 → 讲法。与行业全场景图是双颗粒度：图是地图（行业驱动，S1 增购／CIO 对话用），包是战役包（问题驱动，诊断出具体痛之后调用）。首批四包，正在配对共创校对中——数字与讲法以共创后版本为准。
作战系统是活文件：一线用 → 反馈 → 每周收敛 → 更新上线，网址永远不变。反馈越具体，系统越准。
| 节点 | 动作 |
|---|---|
| 随时 | 使用中发现问题／想到点子 → 写进飞书反馈文档（链接由子川提供，贴群公告）——话术不好用、案例缺什么、哪里看不懂、客户抛了新异议，都算 |
| 每周五 | 子川＋TIM 收敛本周反馈，标注采纳／暂缓／需讨论 |
| 周会 | 与种子队过一遍采纳项，敲定本轮改动 |
| 周会后 48h | 更新上线 shoufang.pages.dev（网址不变），群里发一句版本说明 |
| 配对共创 | 每条主线找 1 销售＋1 TAM 配对深聊，按场景模块逐个过（不开大群——容易散、两边不好意思说真话）。先聚焦新客线、厂商联合线（研讨会共识） |
| 排期原则 | 按「使用频率 × 痛点强度」排序——先做每天要用、最痛的（访前调研自动化、案例匹配），2-3 条主线跑通再复制；长远承载到飞书／销售易等内部系统，与日常工作流打通（首 call 自动 minutes／自动回填／自动 tracking），概念版验证后启动 |
| 版次 | 日期 | 内容 | 查看 |
|---|---|---|---|
| 第 6 次迭代 ·c | 2026-07-28 | V6.2 两件新武器入库：百宝箱新增「业务场景包」（外企进中国/攻防等保兜底/AI 落地第一步/大促不宕机 四包，各含处境-痛点-解法路径含价格带-证据-讲法首句）；「人员能力表」升级为「TAM 能力表 · 人员画像」（六大任务模块×L1/L2/L3 行为分级＋教材直达＋双轴人员画像）；行业场景方案并入零售全场景图 v0（价值链九环节×服务挂载×证据状态灯） | 当前 |
| 第 6 次迭代 ·b | 2026-07-28 | V6.1 流程板块重构（Tim 会后梳理）：三泳道极简客户旅程图——客户五阶段状态（感知/信任/聚焦/对比/落地，内心话一眼看懂）× 销售职责 × TAM 职责（三场会面+交接实录），每阶段配工具入口＋三个流程升级点（情报标准化/SA 能力沉淀 TAM/业务语言→交付清单）；原成熟度地图收入「深度版」折叠 | 查看 ↗ |
| 第 6 次迭代 | 2026-07-28 | V6.0 按子川研讨会需求：S2/S3 合并为新客首场（16 模块）＋主力/后置标记；间场 T1-T4 三栏分工（销售/TAM/共同）＋双向情报支撑清单；S4 厂商线短路径；S1 改销售发起+TAM支撑；三角色识别框架（执行人/影响人/拍板人）；陪标信号清单；百宝箱新增 商机质量评估表/现场控场应急/案例拆解框架/标准故事线/人员能力表骨架＋PCS 素材入口预留；意见反馈结构化模板；配对共创迭代机制 | 查看 ↗ |
| 第 5 次迭代 | 2026-07-22 | V5.0 场景板块上线（预设首页）：全场景 17 模块四分类总览、六条 Storyline 路径高亮＋实战故事＋步骤编号、17 张整页场景作战卡、iPad 横向四栏棋盘、板块顺序介绍→场景 | 查看 ↗ |
| 第 4 次迭代 | 2026-07-22 | 系统化改版 V4.0：新增系统启动页与四板块架构（介绍／流程／百宝箱／更新记录）；客户画像识别四维度总览；六件工具卡片化收进百宝箱；制造／医药／金融样板占位 | 查看 ↗ |
| 第 3 次迭代 | 2026-07-15 | 按春哥《首访作战系统1.0改进建议》：首访成功三确认重定义、商机来源×需求成熟度二维解耦（六条路线×四阶段地图）、单场首访会议八步、通用诊断五问＋AI分支三问＋匹配判断、销售补背景→TAM复述确认话术、RACI 现场协作三问、云运营基本盘＋AI增长线双入口、结果＋过程两层指标、系统语言专业化 | 查看 ↗ |
| 第 2 次迭代 | 2026-07-12 | 按子川 V0.5 需求：系统组成总览、泳道更名＋其他辅助物、异议 Q&A 库＋竞品话术、行业开关、材料体系新章、配套条件三层重构、迭代机制章节；意见便利贴标注层（07-14） | 查看 ↗ |
| 第 1 版 | 2026-07-12 | 服务蓝图 1.0 原型上线（六模块＋横向旅程棋盘＋自检表＋四条路线） | 查看 ↗ |